标题：记录成交后的细节

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记录成交后的细节

我成交后做的第一件事就是找来档案卡片，将与买主有关的一切情况及他买的车的细节记录下来。同时，我会给这位顾客寄出一封特别的致谢信。我认为这是很明显要做的事一感谢顾客买我的东西。你会惊奇地发现很多销售员都不这么做，这意味着顾客一定会注意我的致谢信，因为它是很罕见的。

我在致谢信中告诉顾客能把他想要的车卖给他，我感到十分高兴。这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买我的新车，我即会付他50美元，这是提醒他当生意介绍人的极好时机。他卖车时你就告诉他了，现在他正向邻居和同事展示或讨论该车时，你又来提醒他。我的规矩是卖车的当天就寄出致谢信，所以我绝不会忘记。

很多销售员在交车之后就不再理会刚刚离去的顾客。当车出了故障，而且顾客又找来的时候，有的销售员还躲着顾客。他们认为顾客的抱怨和问题是终会消失的令人讨厌的事。但这实际上是你所能拥有的最糟糕的态度。

我是这样看的：维修问题和顾客的其他抱怨是一切生意的正常部分，不论你是卖什么的。如果你能适当地处理，它们会有助于你将来卖得更多。当顾客带来一辆有严重故障的新车时，如果车是我卖掉的，维修部的人知道应该通知我。我会出来安慰这位顾客，我会告诉他我将确保维修十分到位，并确保他对汽车的各个方面都十分满意，这是我工作的一部分。如果顾客的车维修完成之后仍有严重的问题，我的职责就是站在他的一边并确保汽车得到适当的维修。我将代表他与机械工、经销商及汽车厂据理力争。

如果有人从我手中买了一辆次品车一这种事有可能发生一我会努力帮他换成正品。我会采取一切必要的措施帮他换车。有时我甚至自己掏钱做一笔投资。例如，大部分汽车经销店即使对新车也不包四轮定位。毕竟，车主在买车的第一天就可能驶过凹凸不平的路面、严重的话，还要重新进行四轮定位。一旦顾客将车开来并要求做四轮定位时，我会自费安排工人为他做。我为此只花6美元（可抵税），而此举使顾客感到了我真心愿意使他满意（但我也会客气地告诉他下次不再免费做四轮定位)。

站在顾客一方是有价值的，这一点很明显。我这么做就成了顾客的朋友，而顾客会到我这儿买第二辆车，并会向许多人讲我的好话。这么做是赢得顾客的最好办法之一，它能使他们信任你，并相信你是一心要使他们满意。

我把对顾客的投资看作是一种长期投资。我不会只向他卖一辆车，很久以后，在他对该车不满准备将它弃之不管时，我希望他想买车的时候依然会找我。我还想卖车给他的朋友和亲戚。我另外还想在他的孩子长大后卖车给这些孩子们。因此当顾客买我的车子时，我会让他喜爱这一经历，记住这一经历，记住我并向自己遇到的每一个需要买车的人谈起这次经历。我把每一个顾客看作我一辈子可享受的年金保险投资。所以我一定要让他们满意，并一定要让他们信任我。

我认为人们买我的车是因为他们受够了欺骗，受够了被伤害。销售员会以高价骗他们买车，可他们需要维修车时销售员却躲了起来，这时顾客知道发生了什么事。顾客可能曾经轻易上当，你只要给顾客一次冷遇，他就知道自己被骗了、被蒙了、被坑了。

但我的顾客不会被骗。当顾客因故急于买车时，许多销售员会企图乘机骗他。他们会利用顾客急于买车而用高价坑他，顾客多询价几次，就知道可能贵了600美元。碰到这种顾客时，我可能不会让他先把车开走。我为什么要这样做？如果顾客不愿多询价而想马上成交，那我能为经销商赚到可观的利润，为自己赢得较高的佣金。这对每个人都很公平，但我不会因为顾客急于购买而坑他。你要这么看这件事：如果一个顾客急于购买并出了高价，他总会发现自己受骗了。于是，他会勃然大怒，并开始说这辆车、经销商和销售员的坏话。谁希望出现这种情况？我不希望。虽然我可以承受失去几个顺客，但我不清地哪个顾客会让我失去一大笔年金保险投资。此外，当我的顺客们都满意时，我也会很高兴、很开心。