标题：继续和顾客保持联系，延续销售的长度

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继续和顾客保持联系，延续销售的长度

    即使成交以后，不再听到某位顾客的消息，我也会主动与他联系。许多销售员拿到佣金后就忘掉了顾客，尤其当顾客的车没有发生故障时。但正如你所预料的那样，我对事情的看法与其他人有很大的不同。如果某人买了我的车，他会收到我的致谢信，而且他需要修车时，我会让维修部帮助他。即使他不需要帮助，他也会接到我的电话。

我与顾客成交几个月之后，我会查看顾客档案并开始逐一给他们打电话。你可能认为这是自找麻烦，但我认为这是在争取未来的生意并确保拿到它。请想想一般人从一般销售员那里买车的典型体验。当买完车后，顾客能开心地离开就觉得很安慰了。但我的顾客则有不同的体验。我工作很勤奋，这一点他们都知道。当买完车后，他们也会感到很欣慰，不是因为逃离了销售员强行销售的魔爪，而是因为他们的购买体验很美好。他们一开始时很恐惧，但后来因为结果好于预期，所以感到很满意。

我会打电话给顾客，问汽车的使用情况如何。我通常在白天打电话，这样就能与顾客的妻子聊上几句。如果他们自买车以来没有再来找我，那我估计车子没有毛病。顾客的妻子通常会说车子蛮好的。我会问车子出过故障没有，我会提醒他们来做保修所需的例行检查。我会让她一定告诉她丈夫：一旦车子有任何毛病（噪音、里程表有问题等）请立刻开车来店里找我。然后我会问她是否知道哪个朋友想买车。我会说如果她介绍亲友来买车，我会付给她50美元的介绍费。如果她说她妹夫前一天晚上还在念叨车子太旧，我就会向她素要她妹夫的名字和电话号码。我还会请她帮忙给他打个电话，而我随后也会打电话给他。我会提醒她50美元介绍费的事，然后说再见。

这位妻子十有八九会告诉丈夫我来了电话，问他们的情况如何以及车子是否OK。如果他从没买过我的车，他会吃惊地从椅子上摔下来，因为人人都认为销售员（尤其是汽车销售员）不会在销售以后仍然想着顾客。我可能会向她妹夫卖出一辆车，这样就会延长善意和好生意的链条。因为她拿到了50美元的介绍费，而她的妹夫成了我在他家的第二个满意顾客。这样每3~5年，这两名买主必定要来买我的车。