标题：神奇的字眼

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神奇的字眼

顾客想听的是我的巫术咒语一“我的价格比你得到的报价低”。对每一个首先到处询价一番的顾客来说，我总能说到做到。其实我每次都想做到这一点。因为我想卖掉一辆车，即使我少挣一点佣金。毕竟，少一点也比一点儿都没有要强。我这一行的利润还是不错的，因此值得我经常在别人报价的基础上再合理地降一点。赚钱使我感到高兴，省钱使顾客感到高兴。我的报价比顾客拿来的最低价格还低、这样双方都高兴。

把价格降得足够低有时不仅仅是再降几美元利润和佣金的事。为了报出低价，我有时要劝顾客减少选装设备，如更大的发动机（你要这么大一个汽油燃烧炉干什么)，或者是后轴系数（这只能使你一年节约0.5美元的汽油)，或是空调（你每次开空调要花50美元，我们这个地方一年有几天热得需要使用空调呢)。

但不论我向顾客销售了什么，他开车离去时，都知道我和他做的是公平交易。从没有人指责我对销售的东西做了虚假的陈述。从没有人与我成交后认为自己对交易条件不清楚。我的名誉对我太重要了，所以我不会干那种事。在我认识的汽车销售员中，大部分人也不会干那种事，不论外人说什么。

销售员有时会在诱惑之下与顾客就贷款及月供玩玩游戏。这是你能做的最坏的事，但目前它给人的感觉也不是特别坏了。许多顾客觉得总价的问题是第二位的，而他们最关心的是每个月付多少钱。好，让我们看看这个游戏的玩法：顾客想买某型号的车，而销售员感觉到顾客只关注总价。于是销售员不再销售对方能买得起的车，而是为车增加了许多要另外收费的设备。顾客在谈到安排货款时表示希望和上次一样，每月付93美元左右。销售员说“差不多这个数”。当银行的付款登记本寄到时，上面写的月供是135美元。如果顾客由于信任销售员而签了字，那他就有麻烦了。但是销售员也有麻烦了，因为他使顾客3一4年的收入大大缩水。没有人一辈子只买一辆车。但这位销售员只能与这名顾客成交一次，而且对方会向250个人说他的坏话。

我不希望这一情景发生在我身上。因此当顾客买我的车时，我会向其说明车的细节、月供是多少、分期付款一共延续多少个月等。销售员有时会把月供额降到顾客要求的水平，但付款期从2年变成了4年。如果顾客在签字时知道这一细节，那也算公平。但如果顾客在收到银行寄来的付款登记本时才知道实情，那么该销售员就伤害了顾客的心。

我并不是说劝顾客买较贵的东西就一定错了。如果我能这么做，我也会劝顾客买较贵的东西。有时在顾客成交完回家后，我会打电话给他并试图销售某些要另外收费的设备，比如更高级的收音机、防锈处理、更优质的轮胎等。但我让他了解这些设备的细节，而且如果他不愿买，我就不坚持了。至于付款，我会对他说他的方案花钱更多。比如他想拥有像上一辆车一样的付款期，那就要修订预算并放弃某些设备，因为付款额会变得更高；或者如果付款额不变，贷款时间就会延长6一12个月。这是箱售的一部分。如对方承受不了，我也不强水他接受。因为我不希望对方的车被银行收回，因为这样我就水远失去了他、他的朋友和亲戚，而这种情况我可承受不起。

不论你多么善于劝顺客买更多的东西，你一定要让对方及时了解他已同意购买的物品，否则，你这笔交易就是描劣的。当你伤害顾客时。你也伤害了自己，而且还伤害了我们。因为坏的名声会使我们大家都受到伤害，所以不要耍低劣的花招。

要记住：没有人一包括我—能向每一个人销售成功。你不必靠强迫或说谎在销售行业获得成功。该做的事只是用自己的大脑、撤下足够的种子并且尽可能地填满菲利斯摩天轮上的座位。如果你做得正确，你就能得到很高的收入，并且凭自己的良心做事。我已用自己的业绩证明这是可以办到的。