标题：涨价与降价策略

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涨价与降价策略

商品涨价与降价的一般规律是, 涨价后消费者的购买难度增加, 消费者主观价格向上背离, 购买决策和购买速度减慢; 而降价时消费者购买的难度减小, 主观价格向下背离, 购买的决策与购买速度会加快。

市场上的价格战, 通常是以降价的方式开幕, 以惊人的低价格对消费者的主观价格形成冲击, 扫除消费者在价格方面的决策阻力, 加快消费者的购买决策, 在市场上迅速形成购买高潮, 第一批消费者购买低价位商品后, 为第二批消费者的涌入市场创造了强烈的示范性气氛, 这种低端价格战与节日促销活动结合, 会迅速提升品牌的市场占有率。而市场规模的扩大, 有利于商品进一步降低成本, 带动整体市场的价格下降, 并且最终使同类商品得以普及。这种价格战在我国 20 世纪 90 年代的彩电行业表现得非常典型, 8 年前21 英寸直角平面彩电价格高达 5 000 多元, 2001 年已经降至 1 000 元左右。

当前市场上使用涨价的策略, 已经较为罕见, 这是市场经济发展的必然结果。只有极少数艺术收藏品、珍贵稀有商品等, 偶尔使用涨价的策略, 以提高其收藏者的身份与收藏品本身的文化价值。

但是在我国的市场上, 也存在一些反常的现象, 即买涨不买落。我国刚刚开始建立市场经济的体系, 消费者刚刚经历过温饱型的生活方式, 许多人对于商品匮乏的印象仍然记忆深刻, 有些消费者在商品涨价的时候, 又唤起了过去的回忆, 出现争购涨价商品的现象, 而到了商品价格往下跌的时候, 购买的愿望又不强烈了。

买涨不买落的心理可以应用于营销活动之中, 比如在公平竞争的原则下, 适当提高商品的价格, 可能提升商品的档次, 拉开与低端产品的距离。但是必须注意, 这种策略不能乱用, 否则适得其反。有些奸商以“ 某某商品要涨价了”等语言暗示顾客, 希望早点把东西卖出去, 消费者知其内情会嗤之以鼻。