标题：主观价格与定价策略

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主观价格与定价策略

 商品的客观价格主要由两方面构成, 一是商品成本, 二是企业利润。商品的成本价格在经营管理类书籍中必然涉及到, 那不是本书所讨论的内容。一般商品一经生产定型, 其成本实际上是固定的。如果商品定价高, 企业的利润大, 一般来说消费者的购买难度加大, 决策周期延长, 商品销售周期延长, 最后导致利润回收难度加大; 如果定价低, 消费者的购买难度降低, 商品销售速度加快, 但企业的利润小甚至于亏本。

因此商品定价的实质, 是企业对消费者心理与企业利润空间的综合控制。这里从消费者主观价格这一角度, 谈谈定价的有关策略。

最好的定价方法是: 商品的客观价格与商品的主观价格相互符合, 这样消费者在价格上的阻力比较容易克服, 选购商品时购买决策的速度也会较快。

消费者的主观价格不仅取决于客观定价, 还取决于消费者对商品信息的了解程度, 包括对商品的特点、功能、生产过程、商品价值等。消费者的主观评价过程好像一架天平, 对商品的价值了解得多一些, 主观上所认为的价格会高一些, 相反, 对商品的价值了解得越少, 主观上认为商品的价格便低。因此商品定价策略不仅仅是一种数字上的标定, 而且要运用相关的营销策略为价格策略配合, 比如应该尽可能让消费者了解商品的特点及商品生产过程, 缩小主观价格与客观价格的背离程度。如果对商品属性的宣传具体、详细, 对商品的特色功能、意义及服务加以突出, 消费者的主观价格会相应地升高。