标题：承认缺陷，解决问题

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承认缺陷，解决问题

乍看起来有点奇怪，但找出自己产品、服务的缺陷是向成功销售迈出的一大步！

在找出产品的瑕疵的时候，你要全力回答你的邮  件接收者的询问、要求以及他们所关心的问题。这样你也提高了自己的信誉。

人是一些爱和你对着干的生物！你给他们提供了一个近乎完美的活动，但是他们仍然没有任何反应为什么呢？我认为正像尤吉·贝拉所说：“如果人 们不想来棒球场，就没有任何手段可以让他们来。“是的，人们确实有很多理由可以不来。这种情况下我仍然使用5 英寸长、3 英寸宽的小卡片，然后在每张卡片上写上客户没有反应的原因。我努力地思考每一种可能， 他们所关注、担心、怀疑的问题，以及人们为不回答而找出的借口等等。

我和一名博士讨论过关于通过邮递销售的某种特殊产品，销售这种产品的公司是我公司的竞争对手。这名博士告诉我说他已经收到来自这个公司的至少 12 封销售信函，他仔细阅读了这些信函而且对其产品产生了兴趣－我知道他拥有购买这个产品的财力。但  是他为什么没有买呢？他告诉我说他觉得这家公司给的条件太好了以至于都不像是真的，因此这使他进而怀疑这个产品的所有信息。如果这个公司能够预测到客户的这种反应，并在他们的信件中进行解疑，这样他们的信件的回应肯定就会增加。

我的一个熟人（不是客户）在色情电话行业工作。这意味着他要在大量的色情杂志上刊登广告以展示他  的 900 个号码以及因特网站， 这样男人们就可以打电话或者是进行下载，通过信用卡付款，然后沉溺于和女人之间的色情对话。应该承认，这并不是一个多么光彩的行业，在本书中提到它可能会让读者觉得不快，但是他的经验却是一个非常成功的例子。他告诉我说，通过在广告中加上一句话，他就让他的回应率提高了两    倍。现在请静下来思考一下。虽然这样做可能会使你感到不舒服，但是你要努力地发挥你的想象力，考虑那些愿意支付 20 到 30 美元来获取这种类型服务的人。他是谁？当然我们知道他有一张信用卡。我们知道他大概是独自一人，可能会感到很孤独。而且他已经购买了某种类型的杂志。现在想起来什么人了吗？

考虑一下：“流动销售人员”。那么，＂购买“这种产 品，他的“优先考虑”是什么呢？难道一个人不保守秘密 么？他当然不想让那些“色情电话”或者是成人网站的费用出现在他每月的维萨卡账单中，从而让他的妻子、公司审计员或者会计一览无余！因此这个使客户回应率翻了两番的句子就是：＂费用将以某某供给公司的名义谨慎地进人您的信用卡账户中。"

这些例子都表明了预测和解决客户不回应问题的重要性。