标题：成交后的信任

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成交后的信任

切都落实在一个词上：信任。如果顾客信任我，他就会买我的车。但我要确保在他付款提车后，他仍然信任我。我要确保在他开车回、上班、向大家展示并与大家讨论新买的车（包括他付了我多少钱)之后，他仍然信任我。

如果就促使顾客一直信任我而言，有几个因素对我有利。一个是正像我一直说的，如果我卖车的数量超过任何人，那一定是因为我知道如何报出低价。另一个是，人们喜欢吹嘘自己买的车如何便宜，于是他们总是把购车价说得更低一些。此外，我努力与每一位顾客成为朋友、不论我与他是否成交。所以买主一直觉得如果车出了故障，不仅通用汽车公司和雪佛兰汽车梅诺里斯经销店会帮他，而且我也会帮助他。

一旦到了车价谈判阶段，就快到成交的时刻了，但也不是完全到了。如果定金的数额足够大，就能确保成交。我已说过我会尽力拿到足够的现金或有保证的支票，以使顾客同意成交后无法逃避交款。我是说如果我只收10美元或25美元，那么这笔交易仍有泡汤的危险，不论顾客签了什么文件。因为如果他拿了我的报价去别的车行，某个想证明比我动作还快、爱夸夸其谈的销售员可能会以比我更低的价格去引诱他。如果他的报价足够低，顾客就会乐意损失自己的小额定金，从而改买他的车。你永远也不知道成交是否已经完成，除非货款两清了。

你知道我对成功可能性的态度。即使我自认为我是这一行最好的、最雄心勃勃的销售员，我也不喜欢顾客与我谈了一半生意就跑了。这意味着如果一个顾客不想在我们这儿安排购车贷款，那我一定尽力让他离去时留下一笔大额定金，或马上提车并开走。