标题：把握成交时机

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把握成交时机

许多销售员没能成交是因为行动太猛太早。他们在还没有了解顾客及顾客想买什么的情况下，马上将一支笔塞给顾客。尽管顾客很想买东西，但他们这一举动却把顾客给吓跑了。还有许多销售员不了解自己需要做什么就企图开始成交。

我讲过一袋食品的事：我如何看不到顾客的脸，只能看到一袋食品。那是真事。它很有效，因为它驱使我表现更佳，并为那次成交更努力地战斗。原因很简单：我知道我想得到什么。当我面对一位顾客时，我一直知道我想得到什么。我们大家都有许多愿望，所以明确自己对某个交易的愿望应该不难。有时我的愿望只是成交本身，因为这会使我超过昨天。我了解自已并知道游戏的变个对我意味着什么。如果说我不是为打破别人的销售纪录面战斗（因为我的纪已远远超过一切人），那就是我想为击败自己而战斗。

当你关上门独自面对颗客时，你就像一名要为病人做手术的外科医生。但你先要确信该做什么，然后才能开始手术。如果病人患有闲尾炎，你就不应取出他的胆囊。所以当你开始成交时，你最好能确信自己已做完情报收集工作。当你明白顺客想要什么，并且知道自己能满足对方时、你就可以进人成交阶段了。

每当我与顾客进办公室关门面谈时，我都假定顾客真想买车，而不是被妻子赶出门而无事可做。这样我每次都有真正的生意要谈。