思吾高发电机组蓄电池学习

标题：为成交做好准备

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为成交做好准备

我一直在桌子上放一本空白的订单表和贷款申请表，这样当我们交谈时，我就把了解的信息（地址、工作单位、想买什么车等）直接记在表上。当他把话说完时，我的表已经填好了，只等他签字了。而按照办公桌上放一个本子的方法，销售员还要把信息从本子上转登到表格上。当销售员转登信息时，顾客也许会想起自己还要趁珠宝店没关门去买个领扣。于是他就走了，而你也就没能成交。

我不是说你应该锁上门并把门把手卸下来，以便让顾客无法离去。我不这样干，这时已经快成交了，而且我和助手已经花了一小时或更多的时间。这些时间对我来说是珍贵的，对顾客也是一样。如果他到现在仍无真实的购车意愿，那他真是个坏蛋。当然如果我提供不了别的车行的合理价格（这是不可能的），或我没有顾客想要的车（这其实也不可能)，那么顾客当然有权不买车而离去。但如果这一情况发生，它意味着我的工作干得不专业。

如果我在此刻丢失一名顾客，那一定意味着我什么地方做错了。我们都知道你不可能向每一个人销售成功。我们都知道有的人来我们店里是因为无事可做。但如果你不回忆此事的全过程，以发现自己做错了什么，反而假定顾客是故意捣乱来了，那你就无法做好对自己的培训。你必须首先假设自己销售不合格，直至你的自我检查证明你没有失误。

如果顾客真想买车但仍没有与你成交，那么最常见的原因是你倾听得不够、没有注视他的脸和身体动作。如果你不花足够的时间和注意力去观察他，你就不会看到他用身体语言告诉你的信息。而这些信息可能涉及他为什么害怕、为什么犹像，以及为什么你没有使他克服最后的障碍。