柴油发电机组蓄电池全员学习《消费者学习》

标题：消费者学习

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消费者学习

学习是在记忆的基础之上, 心理行为方式逐渐发生改变的过程及改变结果。

消费者通过学习可以改变相应的消费行为, 这些消费行为反过来会影响市场的变化。比如原来不熟悉、不认识的商品, 通过学习可以逐渐地熟悉、认识该商品; 原来不知道的企业, 学习之后对该企业的生产经营情况就会有了了解, 这样在做购买决策时产生的联想更多、决策与思考速度更快。

心理学界主要有两种理论来解释学习的过程, 一种叫刺激反应强化理论(或简称S - R理论) , 另一种叫认知理论刺激反应强化理论认为, 一个人接受到某种信息刺激的时候, 会对这种信息作出相应的反应, 这些信息包括商品特点、企业特点等, 而所谓的反应包括消费者的购买动机、购买行为, 以及把信息传播给其他消费者等等。如果消费者经常对这种信息作出反应, 时间长了, 这种反应就被强化, 积累成经验, 这种反应也逐渐稳定下来, 即使信息没有出现, 也会有所反应, 这就是学习的效果。比如消费者经常购买某种品牌, 会形成购买这种品牌的习惯、会对这种品牌形成稳定的态度等。

用刺激 - 反应强化理论来解释消费者的一部分行为, 比较通俗易懂。比如一个人刚开始对新疆风味的饮食不习惯, 在朋友或家人的鼓励下尝了一次, 没有什么不好的味道, 印象上就有了初步的改变, 后来又尝了一次, 感到味道独特, 再次尝试之后, 完全改变了对新疆风味饮食印象, 以后对新疆风味的饮食“ 爱不释口”。在刺激( 吃一次) 反应( 初步改变印象) , 再刺激( 再吃一次) 再反应( 完全改变了印象) 的过程中, 消费者逐渐形成了对新疆风味饮食的习惯。中国有一句俗话说“吃一堑, 长一智”, 是对 S - R 理论的形象说明, 吃一堑相当于接受了某种不良的刺激, 长一智是由于经验的积累而作出了回避性的反应。比如消费者购买某一品牌的商品之后, 发现商品质量很差, 下次就会小心回避这种品牌, 一次“刺激”就有了相应的“反应”, 消费者依靠自己的学习, 积累了识别劣质商品的方法。

认知理论是 20 世纪中叶之后发展起来的理论, 其解释比较复杂。这种理论认为, 信息刺激、环境影响以及消费者过去的经验等因素, 会共同影响消费者的学习效果, 学习者可能不需要重复学习才能形成经验, 而是首先有了心理上的准备, 与当前学习的信息共同整合, 构成了学习的效果。比如, 消费者购买商品之前, 不一定要“ 吃一堑”才“ 长一智”, 而是从商店服务人员的表情、态度或者其他顾客对商品的评价, 来学习、认识商品的质量, 买还是不买, 不一定要亲自购买才有体会, 了解这些相关信息就可以做到心里有数, 这种现象属于消费者对于购物情境有了认知, 从中学习到了商品的知识。

认知理论注重过去经验、思维联想等因素对于学习过程的影响。比如有的消费者一看到态度热情的服务人员就心里发怵, 因为以前过分“ 热情”的服务员欺骗过他, 所以, 以后见到真诚的服务人员也产生防备心理, 这是过去的经验干扰了对当前情境的认知。

不管是刺激 - 反应强化理论也好, 认知理论也好, 有关学习的理论都只是从一方面来解释人们的学习过程, 人们学习的方式千变万化, 可以将这两种理论整合起来、相互补充, 共同解释人们的行为。